Совершенствование сбытовой политики (на примере ООО УКРДЕКОР)

РОЗДІЛ 3. Напрямки удосконалення збутової політики на прикладі ТзОВ „УкрДекор”

3.1. Розширення ринків збуту

Стимулювання збуту (продажів) - це короткострокові заохочувальні міри, що сприяють продажу або збуту продукції і послуг. Якщо реклама закликає: "Купите наш продукт", те стимулювання збуту засновано на призові: "Купите його зараз". Можна розглядати стимулювання продажів більш детальніше але, маючи у виді, що воно включає: стимулювання споживачів, стимулювання торгівлі і стимулювання реалізаторів самої організації.

Стимулювання споживачів спрямовано на збільшення ними обсягу покупок. Використовуються такі основні методи: надання зразків для іспитів; використання купонів, повернення частини ціни або торгової знижки; пакетні продажі по знижених цінах; премії; сувеніри з рекламою; заохочення постійної клієнтури; конкурси, тоталізатори й ігри, що дають споживачу шанс що-небудь виграти - гроші, товари, подорожі; експозиції і демонстрації вивісок, плакатів, зразків і т.п. у місцях реалізації продуктів.

Підприємство в сучасному світі може домогтися успіху лише в тому випадку, коли воно не ігнорує запити споживачів. Для підвищення ефективності потрібно дослідження і задоволення максимальної кількості вимог покупця. Маркетинг займається дослідженням поводження споживача, що включає його потреби і вимоги.

Вивчення споживачів починається з вивчення їхніх потреб. Найбільшу поширеність одержала ієрархія потреб по А. Маслоу. По цій системі, потреби ростуть від фізіологічних (голод, холод, спрага), через потребу самозбереження (безпека, захист), соціальні потреби, потреби самоповаги (соціальний статус, визнання) до потреб у самоствердженні (самореалізація і саморозвиток).

Виявлення потреб - одна з ключових цілей маркетингового дослідження. Коли маркетолог дізнається потребу споживача, він може спрогнозувати його подальше поводження і можливість його покупки даного товару.

Важливу роль у дослідженні споживачів грають мотиваційні чинники покупки товару. До таких чинників причислюються: мотив вигоди (бажання людини розбагатіти), мотив зниження ризику (потреба в безпеці), мотив визнання (потреба в статусі, престижі), мотив зручності (прагнення скрасити своє існування), мотив свободи (потреба в незалежності) і, нарешті, мотив пізнання (потреба в розвитку).

Першим етапом у дослідженні конкурентів повинна явитися оцінка ступеня конкуренції на обраному ринку (зроблена, недосконала конкуренція або монополія).

Далі варто переходити до самих конкурентів. Варто визначити: яку частину ринку контролює конкурент, наскільки швидко відбувається його розвиток, якість товару конкурента, його ціну, форму реклами і збуту, технічну підтримку.

При правильно проведеному дослідженні можливо відчинити хиби і переваги конкурента, дізнатися про його слабкі і сильні сторони, що згодом безсумнівно позначиться на прибутку і розвитку фірми. Вивчення фірмової структури ринку являє собою дослідження постачальників і посередників, без помочі яких фірма практично не може існувати в сучасних умовах. Хто ж такі постачальники? Постачальник - це окрема особа або організація, що поставляє підприємству необхідна сировина, устаткування, інформацію.

Також дослідження фірмової структури ринку містить у собі вивчення транспортних компаній, страхових організацій і ін. Це допомагає фірмі відразу відчути себе упевненої на хиткому ґрунті ще незасвоєного ринку.

Під дослідженням товарного ринку розуміється дослідження ринку окремого товару або групи товарів, наприклад олія (окремий товар) і продукти споживання (група товарів). Дослідження ринку ставить своє цілями вивчення співвідношення попиту і пропозиції на товар, визначення ємності ринку, визначення частки конкурентів на ринку, сегментацію ринку, визначення кон'юнктури ринку.

Основна ціль вивчення кон'юнктури ринку - установити зв'язок між діяльністю підприємства і ринком, як забезпечити рівновагу попиту і пропозиції. Кон'юнктурне дослідження містить у собі оцінку ринку в поточний період, прогноз зміни показників ринку, пропозиції і рекомендації по діяльності підприємства в процесі зміни обстановки на ринку.

Під ємністю ринку розуміється обсяг продукції, що може «умістити» ринок без істотних змін у своїй структурі. Маркетингова служба досліджує показники потенціалу ринку, опрацьовує й аналізує дані і на їхній основі прогнозує збільшення або зменшення потенціалу ринку, що веде до збільшення або зменшення обсягу що випускається підприємством продукції.

Сегментація ринку - це поділ ринку на окремі області для збуту товарів. Сегментація відбувається по ряді ознак:

Географічний (враховується розмір регіону, щільність і кількість населення).

Демографічний (враховуються всі критерії населення).

Соціально-економічний (враховується утворення, професії, прибутки населення).

Психологічний (враховуються особливості окремого індивіда).

Таким чином, вивчаючи різноманітні аспекти, із якими припадає зштовхуватися підприємству, маркетинг допомагає заощадити засобу на спробні випуски товарів у заздалегідь неефективних зонах. Хоча підприємство затрачає визначені суми на дослідження, вони потім себе цілком окупають. У цьому виявляється роль досліджень маркетингу для підвищення ефективності.

Якщо деякі із запропонованих напрямків ТзОВ “УкрДекор” зможе запровадити, то це звісно підніме рівень виробництва. Зупинюсь на більш поки що можливих, зокрема проведення рекламної кампанії, вдосконалення політики розподілу і стимулювання збуту та найм кваліфікованого спеціаліста з маркетингу.

Рекламну кампанію, на мою думку, потрібно почати з випуску рекламних проспектів, буклетів, планшетів і розповсюдження їх по підприємствам, фірмам, яким потрібна продукція ТзОВ “УкрДекор”. На наступному етапі потрібно розмістити інформацію в спеціалізованих рекламних виданнях стосовно специфіки продукції що виготовляється підприємством. Далі потрібно ввести запропоновані методи стимулювання збуту, що зможе привернути більше клієнтів і надихнути виробників до кращого виконання своїх обов’язків.

Особливо важливим моментом для подальшої діяльності підприємства є отримання готівкових коштів, а так як у ВАТ “Верстатуніверсалмаш” є власний фірмовий магазин, то було б доцільно розмістити в ньому продукцію ТзОВ “УкрДекор”, яка користується найбільшим попитом.

Таблиця 3.1.

Запропонований асортимент продукції для магазину

Буде доцільним прийняти на роботу кваліфікованого спеціаліста з маркетингу, який зможе правильно організувати маркетингові дослідження і розробляти маркетингові плани. До функцій які буде виконувати маркетолог належать:¨дослідження споживчих властивостей продукції яка виробляється та збір інформації про задоволення ними покупців;

¨виявлення системи взаємозв’язку між різними факторами, які впливають на стан ринку та обсяг продаж;

¨аналіз конкурентноздатності продукції підприємства, співставлення споживчих властивостей, ціни, витрат виробництва з аналогічними показниками конкуруючої продукції;

розрахунок ємності ринку для продукції підприємства;

координація та узгодження дій всіх відділів підприємства у ви робітці єдиної комерційної політики;

збір, систематизація і аналіз всієї комерційно-економічної інформації по кон’юнктурі потенційних ринків збуту продукції підприємства. Створення інформаційного-статистичного банку даних по маркетингу, включаючи дані про замовлення на продукцію, наявність запасів. Використання цих даних для прискорення збуту продукції;

аналіз сильних та слабких сторін конкуруючої продукції;

аналіз стану реалізації продукції підприємства, виявлення продукції, яка не має достатнього збуту, визначення причин цього;

розробка пропозицій щодо стимулювання збуту продукції, яка не має попиту, шляхом підвищення якості продукції, організації додаткової реклами, зниження цін, в необхідних випадках про зняття продукту з виробництва;

пошук платоспроможних клієнтів.

За 2005 рік підприємство отримало виручку 267000 грн., а якщо застосувати запропоновані заходи, то за оцінками експертів ефект має збільшитись на 10%. 5% - будуть складати завдяки ефективності рекламної кампанії; 3% - від вдосконалення політики розподілу і стимулювання збуту; 2% - за рахунок прийняття на роботу кваліфікованого спеціаліста з маркетингу.

Звідси: 267000  5% = 13350 грн.

267000  3% = 8010 грн.

267000  2% = 5340 грн.

В сумі це буде складати 26700 грн.

Підприємством були здійснені такі витрати на рекламу:

подання інформації в журнал “Путівник ділової людини”, який розповсюджується лише по юридичним особам міста Рівне та Рівненської області. Цей журнал виходить раз у місяць. Листок формату А-4 з розміщенням будь-якої нашої інформації коштує 24 грн. Наші витрати за 12 місяців склали 24 х 12 = 288 грн.

звернення в рекламне агентство “Стиль”, яке займається випуском рекламного довідника по товарам і цінам. Агентством було розроблено рекламний блок розміром 12 х 10 см². З врахуванням того, що 1 см² коштує 2,5 грн, а підприємство замовило 8 подач, то витрати склали 120 х 2,5 х 8 = 2400 грн. Звідси сумарні витрати на впровадження рекламної кампанії складуть 2680 грн. Далі ми від очікуваного ефекту віднімемо ці затрати і отримаємо 13350 – 2680 = 10670 грн. Отже ефект складе 4%.

Стимулювання збуту на підприємстві відбулося завдяки впровадженню:

знижок в розмірі 1%, при замовленні партії продукції 5000 штук або комплектів. Отже, якщо підприємство купує у ТзОВ “УкрДекор” 10000 комплектів ножів, то знижка буде складати 2800 грн. Реальний ефект буде дорівнювати : 8010 – 2800 = 5210 грн та відповідати 2%.

На підприємство “Виробнича фірма “УкрДекор” був прийнятий кваліфікований спеціаліст з маркетингу з окладом 190 грн. Річний фонд оплати праці буде складати 190 х 12 = 2280 грн, а відрахування на соціальні заходи – 2280 х 37,5% = 855 грн. Разом затрати складуть 3135 грн.. Реальний ефект буде дорівнювати 2205 грн, що відповідає 0,8%.

Таблиця 3.2

Бюджет запропонованих заходів (грн.)

Сумарні затрати на впровадження запропонованих заходів складуть 8615 грн, при цьому очікуваний ефект складав 26700 грн. Реальний ефект буде дорівнювати 18085 грн. Отже виручка підприємства складе 267000 + 18085 = 285085 грн. На отриманий прибуток підприємство зможе закупити матеріали і розрахуватися зі своїми кредиторами, звісно не повністю. Це буде поштовхом для виходу з кризового становища.