Важливим стратегічним завданням, яке виникає перед будь-яким промисловим підприємством, є визначення цільового ринку, на якому воно планує вести конкурентну боротьбу. В умовах розвиненої конкуренції більшість ринків ТПП характеризується присутністю організацій-споживачів з різноманітними вимогами, потребами, купівельними мотивами, ключовими критеріями до вибору запропонованих товарів і послуг. Такі споживачі вимагають з боку постачальників індивідуального підходу, адаптованого до їх специфічних проблем. За таких умов багато промислових підприємств відмовляються від стратегії масового маркетингу на користь стратегії концентрації. З цією метою для визначення цільового сегмента та ідентифікації ключових факторів, які сприяють досягненню успіху на ньому, проводять сегментування ринку.

Сегментування промислового ринку виключає

-виокремлення певної кількості покупців, що мають аналогічну реакцію на комплекс маркетингових засобів підприємства, тобто однаково сприймають параметри промислового товару, його ціну, місце збуту та маркетингові комунікації;

-формування груп споживачів за певними ознаками.

Сегмент - це заздалегідь виявлена, об’єднана кількість споріднених покупців за певними ознаками.

Цілі сегментування:

-пошук та виділення на ринку тих покупців, чий платоспроможний попит підприємство може забезпечити в поточний і довгостроковий термін;

-виключення тих покупців, чий попит краще можуть забезпечити конкуренти;

-концентрація зусиль тільки на тих покупцях, чиї потреби підприємство може забезпечити краще інших.

Промисловий ринок потребує сегментування за таких умов:

-зменшення обсягів збуту конкретної промислової продукції або промислових послуг;

-значного спаду потенційного (прогнозованого) попиту на відповідний промисловий товар;

-значного підвищення рівня конкуренції;

-суттєвої відмінності щодо вимог споживачів до конкретного товару промислового призначення.

Необхідно розрізняти критерії та ознаки сегментування ринку.

Критерій сегментування - показник того, чи правильно фірма обрала той чи інший ринок для діяльності (доступність, потенціал, аналіз можливостей освоєння сегменту, Оцінка істотності, інформаційна насиченість).

Найбільш вигідними являються ті сегменти, які характеризуються високим рівнем поточного збуту, високими темпами росту, високою нормою прибутку, слабкою конкуренцією, нескладними каналами розподілу та інше (табл. 1.).

Таблиця 1.

Індикатори привабливості ринків

Індикатори привабливості Діапазон оцінок
низька середня висока
Доступність ринку Країни СНГ Європа і Китай Європа
Темпи росту <5% 5-10% >10%
Тривалість циклу життя <2 років 2-5 років >5 років
Потенціал валового прибутку <І5% 15-20% >25%
Гострота конкуренції Структуризована олігополія Неструктуризована конкуренція Розсіяна конкуренція
Можливості нецінової конкуренції Товар стандартизований Товар мало диференційований Товар сильно диференційований
Концентрація клієнтів >2000 2000-200 <200

Доступність сегмента ринку визначається стабільністю політичних обставин, умовами торгівлі, можливістю одержувати інформацію, невисокою активністю конкурентів, рівнем задоволення потреб існуючим виробництвом, налагодженістю контактів з посередниками.

Потенціал ринку визначається його ємністю. Він показує скільки виробів і на яку суму у вартісному вираженні може бути на ньому продано, яка кількість платоспроможних споживачів на ньому діє.

Цільовий сегмент повинен бути достатньо ємним, щоб повернути витрати, пов'язані з впровадженням на ринок і одержанням прибутку.

Крім того, сегмент повинен бути перспективним (мати ріст). Виходячи з цього, підприємство визначає, які виробничі потужності воно може орієнтувати та даний сегмент, які повинні бути розміри збутових мереж.

Оцінка істотності сегмента передбачає, наскільки реальні потреби даного сегмента в цілому і щодо кожного товару, рівень потреб, темпи росту, норма прибутку, слабка конкуренція та інше.

Аналіз можливостей освоєння сегмента включає: аналіз відповідності товару ринковим потребам (стандартам, патентна чистота), оцінювання ризиків, оцінювання конкурентів, їх сильних і слабких сторін, виявлення для себе ключових факторів успіху, аналіз тенденцій розвитку ринку (галузі), визначення можливості розробки програми маркетингу (зниження цін, зниження витрат, підвищення якості), прийняття рішень на основі витрат і прибутків.

Ознака сегментування - показник способу виокремлення одного сегмента на ринку.

Сегментування ринку здійснюється за певними ознаками:

-економічні (розмір замовлення, платоспроможність, інтенсивність споживання, витрати на транспортування та ремонт, ціна товару);

-галузеві ознаки (характер діяльності, сфери діяльності, належність до галузі);

-технологічні ознаки (типи товару, рівень розвитку технології);

-правові ознаки (розмір підприємства, форма власності);

-географічні ознаки (кліматично-експлуатаційні вимоги, концентрація підприємств-споживачів, типи ринків);

-поведінкові ознаки (статус користувача, привід для купівлі, пошук переваг, закупівельна діяльність).

Наприклад, сегментування ринку науково-технічної продукції можна здійснити за такими ознаками: масштабами діяльності підприємства, фінансовим становищем, розміром підприємства, галузевою належністю, характером діяльності, рівнем розвитку технології, типом продукції, формою власності, географічним положенням.

У промисловому маркетингу сегментування базового ринку проводиться у декілька етапів.

І. Макросегментування ринку.

На першому етапі треба провести макросегментування, яке передбачає ідентифікацію ринків ТПП.

На макрорівні базовий ринок може бути визначений за трьома напрямками (рис.4.5):

а) характеристики товару (функції або комбінації функцій).Які існують потреби, функції чи комбінації функцій, які слід задовольнити?

б) характеристики організацій-споживачів (групи споживачів). Які існують різноманітні групи споживачів, потреби яких необхідно задовольнити?

в) технологічний фактор (технології). Які існують технології, здатні задовольнити ці потреби?

II. Мікросегментування ринку.

Мікроознаки відображають специфічну інформацію про фірму: технологія, темп використання, організаційна структура, мотиви членів закупівельного центру, фінансове становище, ступінь ризику та інші.

Часто у практиці сегментування промислового ринку використовують гніздовий метод поетапної сегментації, запропонований Шапіро і Бонома.

Згідно з цим методом, першим етапом є аналіз більш загальних макроознак сегментації, потім - факторів змінних виробництва, потім - ситуаційних факторів, особистих характеристик. На рис. 1 показано гніздовий підхід до сегментації.

Рис.1. Три напрямки визначення базового ринку

Рис.2. Гніздовий підхід до сегментування

Наприклад.

Перед дослідниками було поставлено завдання просегментувати ринок кольорової фотоплівки фірми "Кодак" на Україні в тій його частині, що стосується промислового ринку фізичних осіб, котрі закуповують плівку для подальшого перепродажу або ж для надання фотопослуг.

Основою дослідження було обрано такі змінні: пошук переваг та вага покупця. За критерієм «вага покупця" на вищезазначеному ринку було виділено такі сегменти:

-крупні замовники;

Щодо критерію "пошук переваг" було виділено такі сегменти серед покупців:

-"сервіс" (покупці, які здатні сплатити більш високу ціну за наданий комплекс послуг);

-"економія коштів" (покупці, для яких головним чинником придбання товару є низька ціна);

Характеристика роботи

Реферат

Кількість сторінок: 12

Безкоштовна робота

Закрити

Сегментування ринку, вибір цільового сегмента та позиціонування товарів промислового призначення

Замовити дану роботу можна двома способами:

  • Подзвонити: (097) 844–69–22 та (050) 297–73–76
  • Заповнити форму замовлення:
Не заповнені всі поля!
Обов'язкові поля до заповнення «ім'я» і одне з полів «телефон» або «email»

Щоб у Вас була можливість впевнитись в наявності обраної роботи, і частково ознайомитись з її змістом, ми можемо за бажанням відправити частини даної роботи безкоштовно. Всі роботи виконані в форматі Word згідно з усіма вимогами щодо оформлення даних робіт.