Совершенствование сбытовой политики организации (на примере ОАО Ковельмолоко)

2.3. Особливості збутової політики підприємства

Характеристика збутової політики базується на дослідженні зовнішнього середовища підприємства та вивченні його можливостей, які повинні бути направлені на:

- розкриття потенціалу організації відповідно до ситуації на ринку;

- виявлення сильних сторін діяльності підприємства і недоліків, які мали місце;

- визначення наскільки діяльність підприємства відповідала умовам ринку;

- виявлення необхідних технічних і технологічних змін.

Мова йде про порівняльний аналіз можливостей підприємства і вимог ринку. Чільне місце при аналізі всіх сфер діяльності підприємства, (виробництво, організаційна структура, маркетингова діяльність, фінансові можливості) для удосконалення збутової політики має займати аналіз такої сфери як розподіл і збут – це можливості транспортування і оцінка витрат, пов’язаних з ним; товарні запаси, їх рівень і ємність складів; можливості доставки, упаковки і розфасовки продукту; канали збуту.

При організації системи збуту на ВАТ „Ковельмолоко” використовується непрямий вид збуту, що передбачає участь в збуті торгових посередників, ускладнюється додатковими ланками з елементами обміну інформацією. Відновідно канали будуються на використанні досвіду посередників і різних форм праці з торговою мережею. Підприємство перекладає значну частину витрат по збуту і відповідно частку ризику на формально незалежних контрагентів (торговими та іншими організаціями з якими співпрацює підприємство), знижуючи контроль за рухом товару і, як наслідок, поступаючись їм частиною комерційної вигоди.

Для забезпечення реалізації продукції на ВАТ „Ковельмолоко” створено такий структурний підрозділ, як відділ збуту. До його складу входять: - начальник відділу збуту; - заступник начальника відділу збуту; - 2 оператори ЕОМ; - 2 торгових агента; - 9 комірників; - 13 вантажників. Структура збутового апарату підприємства має наступний вигляд( див. рис. 2.1):

Структура збутового апарату підприємства Рисунок 2.1.

Функціонує відділ наступним чином:

- заключає договора з контрагентами (торговими та іншими організаціями з якими співпрацює підприємство) на постачання продукції (додаток №8). Відповідно до даного договору регулюються всі взаємовідносини підприємства з покупцем і узгоджуються такі питання щодо якості, асортименту та кількості продукції, умови її поставки, приймання-передачі; розглядається ціна та загальна вартість договору, порядок розрахунків та ін.;

- здійснює замовлення транспортоних засобів для забезпечення доставки готової продукції;

- здійснює прийом та корегування замовлень від контрагентів. Замовлення здійснють в кінці робочого тижня на наступний тиждень, але не пізніше трьох днів до дати доставки. Відповідно до замовлень планується щоденне виробництво продукції. Крім того існує механізм внесення змін до поданих замовлень протягом тижня;

- продить виписку податкових і видаткових накладних та облік поверненої витічки (продукції, яка не потрапила до реалізації через причину, наприклад, неякісну упаковки чи невідповідну вагу) з торгівельної мережі.

Для деталізації і більш глибокого розуміння та можливостей відділу збуту охарактеризуємо основні функціональні та посадові обов’язкі кожного з працівників відділу збуту.

Начальник відділу збуту:

Метою роботи начальника відділу збуту є своєчасне забезпечення виконання планових показників по продажу та просуванню продукції підприємства на закріпленій території шляхом ефективного управління торговою командою, персоналом логістики. Для цього начальник відділу збуту організовує виробничо-господарську діяльність відділу збуту на основі застосування методів обгрунтованого планування, нормативних матеріалів, фінансових і трудових витрат, раціонального і економного витрачання всіх видів ресурсів; організовує роботу і ефективну взаємодію працівників транспортного відділу, складу, торгової команди; забезпечує виконання планових показників та прибуткової діяльності відділу збуту; забезпечує своєчасне подання необхідної звітності; забезпечує організацію роботи з активного збуту; сприяє формуванню торгівельної команди; перевіряє та забезпечує своєчасність надходжень коштів від контрагентів; забезпечує та реалізує виконання плану реалізації; підтримує контакт з постійними клієнтами, проводить переговори, перезаключає договори з ними, вивчає ринок продукції (аналізує попит та споживання, їх мотивацію та коливання, форми діяльності конкурентів) та тенденції його розвитку, аналізує ринкові можливості; організовує збір інфоррмації від клієнтів щодо вимог до якісних характеристик продукції (темін реалізації, правила транспортування та зберігання); забезпечує своєчасність моніторингу цін на продукцію конкурентів, організовує забезпечення заходів з формування споживчого попиту на продукцію, стимулювання продажу, участь підприємства в презентаціях продукції в ярмарках, виставках; контролює виконання замовлень філіям, дистрибюторам.

Торговий агент:

Відіграє роль в забезпеченні ефективного збуту продукції на визначеній території шляхом забезпечення постійної присутності асортименту продукці підприємства в роздрібній мережі згідно Стандартів присутності та, визначення і використання можливостей для збільшення обсягів продажу, дистрибуції та поліпшення експозиції (демонстрації) продукції підприємства.

Основним завданням представника відділу збуту є донесення до потенцій покупця достовірної інформації про товар.Збут продукції проводиться конкретному клієнту згідно його попереднього замовлення.

Облік і контроль за одержанням запасів та відправкою замовлень дозволяє забезпечити ритмічність переробки вантажопотоків, максимальне використання потужностей з ВАТ”Ковельмолоко” та необхідні умови зберігання, скоротити терміни зберігання запасів молочних продуктів і тим самим підвищити оборотність складу.

Всі операції по розвантаженю і приймання вантажів здійснюються на умовах договору поставки (див. додаток 8). Відповідно цього договору передбачаються такі умови поставки продукції:

- продукція передається постачальником частинами – товарними партіями. Розмір товарної партії продукції визначається на підставі замовлення, поданого покупцем та підтверджується накладною на відпуск продукції, виписаною постачальником.

- Замовлення подається постачальнику телефонним або факсимільним зв’язком за 3 дні до моменту поставки. В замовленні обов’язково повинно вказано: кількість, вид та найменування продукції. Замовлення затверджується підписом керівника підрозділу та печаткою покупця.

- Поставка продукції згідно замовлення здійснюється в межах наявного на день отримання замовлення виду та кількості продукції.

- Поставка продукції здійснюється автомобільним транспортом товариства на умовах (СРТ ІНКОТЕРМС-2000) перевезення оплачено до місця призначення. Адреса складу узгоджується сторонами додатково. Всі витрати, пов’язані із транспортуванням та доставкою продукції, здійснюються за рахунок постачальника.

- перехід права власності на продукцію відбувається в момент приймання-передачі партії продукції, що підтверджується накладною на відпуск продукції, виписаною постачальнику. Відпуск продукції постачальник проводить на підставі пред’явленої покупцем довіреності на продукцію. При цьому постачальник зобов’язується надати всі необхідні ориганальні відвантажувальні і супровідні документи на продукцію.

Вся продукція підприємства сертифікована і при реалізації на неї видається сертифікат відповідності. Для кожного виду продукції розроблені спеціальні відомості про нормативні документи на об’єкти і методики виконання вимірювань, де описано показники кожного продукту і їх допустимі значення, а також позначення і назва, методики та діапазон вимірювання. Продукція ВАТ „Ковельмолоко” характеризується такими показниками як органолептичні: консистенція та зовнішній вигляд, смак та запах, фізико-хімічні: масова частка жиру, кислотність, температура при випуску з підприємства, фосфатаза, активна кислотність рН, умовна в’язкість, температура зберігання.

Для виробництва продукції на кожен продукт розроблені спеціальні технологічні карти в яких описано технологічні операції починаючи від прийомки сировини до випуску готового продукту, маркування упаковки і його зберігання.

На ВАТ „Ковельмолоко” дотримуються раціонального планування складського приміщення, використовують універсальне сучасне обладнання, а також мінімізацію маршрутів внутрішньоскладського перевезення. Використовується також централізована доставка, що дозволяє істотно знизити транспортні витрати. Велику роль на підприємстві відведено комп’ютерно-інформаційному центру, науковій організації робочих місць що значним чином скорочує час і витрати, пов’язані з документооборотом.

Виробниче обладнання, що встановлено на заводі, надає змогу виготовляти продукцію, яка задовольняє попит за смаковими та якісними критеріями.

Важливу роль у формуванні попиту, стимулюванню збуту та розширенні ринкових позицій відіграє фасування та упаковка продукту. Це засіб або комплекс засобів із забезпечення захисту продукції від пошкоджень та втрат, захисту довкілля, а також для полегшення процесів товарообороту, тобто перевезення, збереження і реалізації продукції. ВАТ „Ковельмолоко” використовує кілька видів упаковки: поліетиленова плівка, пюр-пак, полістерольний стаканчик і баночка, пластиковий стакан, тетра-пак. На тарних елементах розміщується етикетка з фірмовою назвою продукції, символом компанії, складом речовин, рекламними матеріалами, кодами та вказівками щодо порядку використання.

Упаковка забезпечує захист товару, зручність його використання, комунікацію, сегментування ринку, співробітництва з каналами збуту.

Продукція ВАТ „Ковельмолоко” реалізується не тільки по місту Ковелю, а й у такі міста як Луцьк, Донецьк, Володимир-Волинський, Львів, Рівне, Вінниця, Київ, Хмельницьк, а також в Молдову. В цих містах також створено філії відділу збуту з подібними функціями до центрального відділу і однаковою структурою та штатом.

Слід зазначити, що відділ збуту ВАТ „Ковельмолоко” займається не лише збутовою діяльністю як такою. Торгові агенти відділу постійно проводять пошук і залучення нових покупців, проводять позиціювання товару і слідкують за оформленням вітрин в торгових точках, де продукція вже реалізується.

На мій погляд негативним є той факт, що таке підприємство, як ВАТ „Ковельмолоко”, з такими можливостями та репутацією, абсолютно немає власної збутової мережі, тобто немає магазинів чи інших торгових точок. Така схема просування не дає можливості підприємству швидко та ефективно реагувати на зміни вподобань та смаки споживачів. Адже більшість продукції потрапляє до замовника майже без прямого контакту із представником відділу збуту.

Необхідно зауважити, що позитивним аспектом, як збутової політики, так і збутової діяльності в цілому є той факт, що ВАТ „Ковельмолоко” працює із закордонними замовниками. Це стало можливим перш за все завдяки високій якості продукції та особистих напрацювань керівництва підприємством.