Зміст

Вступ

Розділ І. Загальнотеоретичні основи збутової політики організації

1.1. Поняття збутової політики

1.2. Канали та методи збуту

1.3. Управління збутовою політикою підприємства

1.4. Удосконалення збутової політики організації

Розділ ІІ. Аналіз збутової політики ТзОВ„ОлШе” (м.Ковель, Волинської області)

2.1. Загальна характеристика підприємства

2.2. Основні економічні показники діяльності підприємства

2.3. Аналіз збутової політики підприємства

2.3.1. Аналіз діяльності відділу збуту

2.3.2. Аналіз товарної політики підприємства

2.3.3. Аналіз каналів просування

2.4. Аналіз можливостей удосконалення збутової політики організації

Розділ ІІІ. Рекомендації щодо удосконалення збутової політики організації та прикладі ТзОВ „ОлШе”

3.1. Запровадження електронного обліку та обслуговування клієнтів

3.2. Реорганізація відділу збуту на підприємстві

3.3. Розробка заходів по стимулюванню збуту підприємства

Висновки та пропозиції

Список використаної літератури

1.4. Удосконалення збутової політики організації

Шляхами удосконалення збутової політики організації є запровадження нових технологій в сфері збуту або реалізація заходів по підвищенню ефективності наявних ресурсів та можливостей. Розглянемо детальніше дане питання.

Навчання торгового персоналу.

Для того щоб продавці (торговий персонал) могли задовольнити численні поточні вимоги, які до них ставляться, потрібно організувати їх інтенсивне і широке навчання.

Навчання персоналу збуту дає йому можливість:

- раціонально організовувати свою роботу, належно інформувати і консультувати покупців, вести переговори психологічно правильно;

- правильно представляти інтереси підприємства;

- співпрацювати з діловими партнерами при плануванні маркетингу тощо.

Відповідно формулюються цілі і завдання навчання продавців, що, в свою чергу, визначає його зміст. Можливий такий набір тим навчання і послідовність їх вивчення (тренінгу):

- Основи маркетингу.

- Загальна інформація про підприємство.

- Продукти та ринки збуту підприємства його цілі і завдання .

- Психологія і техніка продаж (тренінг продавців).

- Раціональна організація роботи в збуті (планування поїздок, підготовка візитів, робоча документація).

- Шлях до персонального успіху (основи розвитку особистості).

Звичайно, програми навчання продавців можуть бути й інші. Практика свідчить, що добре засвоюються програми, які мають гнучку внутрішню структуру та зміст. Навчання призначається насамперед для того, щоб допомогти окремим продавцям вдосконалити їхні навички. І часто той, хто вчиться, просить внести необхідні корективи в програму навчання. Суттєво допоможе тут зворотний зв'язок на заняттях.

Відомо три основних методи навчання продавців (персоналу збуту), які можна використати як окремо, так і разом, від конкретної ситуації.

По-перше, на заняттях можна використовувати різноманітні методичні матеріали, зокрема книги, статті, аудіо - і відеозаписи для того, щоб розповісти слухачам про сучасні прийоми продаж товарів чи послуг.

По-друге, організовуються рольові ігри: створюються штучні ситуації, в яких можуть опинитись продавці, з тим, щоб на практиці застосувати придатні варіанти поведінки.

По-третє, бізнес-тренер, який проводить навчання, може сам продавати товари, демонструючи продавцям, як це потрібно робити. Як варіант, можна спостерігати за тим, як здійснюють збут продавці, а згодом проаналізувати їх дії.

Найважливіше місце в навчанні продавців належать їх тренуванню, мета якого — навчитись "мистецтву продаж". А центральним питанням тренування є те, як продавцеві успішно провести переговори про продажі.

Існує думка, що успішні продажі — не тільки питання техніки, а й концепція. В основу концепції успішних продаж покладено два фундаментальних положення:

- покупці купують продукт, бо очікують отримати від нього користь. Тому продавець, якщо він досяг успіху, продає вирішення проблем, а не продукти;

- переговори про продажі потрібно вести в формі діалогу, а не монологу.

За будь-яких варіантів навчання буде ефективним (дієвим) тільки тоді, коли воно здійснюється за певною системою. При цьому особливу увагу потрібно звернути на такі педагогічні і психологічні правила навчання:

До передумов успішного навчання належать регулярність. Безсистемні дії малоефективні.

Без готовності до навчання годі чекати успіху. Тому іншою важливою передумовою успішного навчання є наявність в тих, хто вчиться, мотивів до навчання.

Наступним елементом удосконалення системи збуту є контроль та оцінка ефективності застосування комплексу маркетингових комунікацій.

Ефективність МК, з одного боку, тісно пов'язана з економічною ефективністю загалом, а з іншого — має свою специфіку.

Ефективність — співвідношення результату та витрат, вкладених для його досягнення. Таке визначення можна застосовувати і до поняття ефективності МК, але результатом буде ступінь досягнення мети, що ставитися в межах комунікаційної діяльності, а витратами — витрати на досягнення поставленої мети. Оцінювання ефективності МК-заходів передбачає врахування кількох ключових моментів:

1) існують певні обмеження, які необхідно брати до уваги при аналізі ефективності МК: не все можна врахувати й обчислити; не все, що можна підрахувати, мас вартісну оцінку; не завжди можна точно визначити результат, отриманий від МК-заходів;

2) на кінцеву ефективність МК-діяльності впливають як внутрішні чинники, що залежать від самого "замовника" цих комунікацій, так і зовнішні, не залежні від його діяльності. Такі чинники слід аналізувати окремо;

3) ефективність МК для різних суб'єктів ринку неоднакова і по-різному виявляється.

Йдеться про повноцінність і достовірність загальної маркетингової та маркетингової комунікаційної інформації. Якщо в країнах Західної Європи на дослідження дії МК витрачають приблизно 5 % загального маркетингового бюджету, то в Україні — не більше 0,3 %.

При визначенні ефективності МК не все, що можна підрахувати, має вартісну оцінку. Це, з одного боку, пов'язано із визначенням мети МК-компанії, яка не завжди може бути чітко сформульована. В одних випадках — це невміння замовника, в інших — це зробити майже неможливо (фонові комунікаційні заходи). З іншого боку, таке обмеження випливає із особливостей сприйняття МК споживачами. Йдеться про технічні аспекти подання інформації потенційному споживачеві, наприклад тривалість споту, розмір комунікаційного повідомлення, використання додаткових кольорів тощо.

На практиці за одночасним впливом багатьох чинників важко визначити внесок МК-заходів. Для успішного функціонування підприємства в ринкових умовах необхідно враховувати комплексний маркетинговий підхід до господарської діяльності. Наприклад, якщо підприємство вирішило збільшити охоплення ринку на 15%, підвищуючи при цьому якість своєї продукції, розширюючи модельний асортимент, здійснюючи реконструкцію мережі розподілу товару, збільшуючи бюджет на маркетингові комунікації та ін., то в такому разі неможливо визначити, яка саме частка внеску в підвищенні загальної ефективності діяльності підприємства належить МК.

Отже, головною метою оцінювання ефективності МК є:

- з'ясування відповідності цілей і завдань МК-діяльності цілям і завданням маркетингу;

- визначення відмінності між запланованими й фактичними витратами

на здійснення МК-заходів;

- визначення конкретних результатів МК-діяльності за певний період;

- розроблення заходів для поліпшення застосування КМК в перспективі;

- контроль за впливом МК на економічні показники господарської діяльності підприємства;

- контроль комунікативних показників, тобто рівня впливу МК-звернень на аудиторію, ступеня її охоплення, формування ставлення споживачів до підприємства та його продукції, ступеня залучення їх до найрізноманітніших МК-заходів та діалогового режиму, формування іміджу підприємства в широких колах громадськості та ін.

Основним завданням контролю за ефективністю МК є перевірка відповідності їх концепції маркетингу й стратегії просування товару. Вона здійснюється через порівняння планових і фактичних показників та уточнення чинників відхилень. Це може бути контроль як економічних показників, тобто економічної ефективності КМК, так і комунікативних результатів, тобто комунікативної ефективності. Базою порівняння є дані за минулі періоди, дані інших підприємств тощо.

Крім вищезазначених шляхів важливим та досить ефективним є методи щодостимулювання збуту.

У цілому стимулювання збуту включає наступні методи:

- надання безкоштовних зразків товарів;

- вільна демонстрація і можливість перевірки продукту;

- безпосереднє розповсюдження інформаційних листків з пропозиціями пільг і знижок агентами по збуту;

- організація конкурсів і лотерей для потенційних споживачів;

- демонстрація товарів у точках реалізації.

Асортимент даних інструментів є досить широким та має свої і позитивні так і негативні сторони. Наведемо їх класифікацію у таблиці 1.4.

Таблиця 1.4.

Класифікація переваг та недоліків методів по стимулюванню збуту

Метод Переваги Недоліки
1 2 3 4
2 Представлення безкоштовних зразків продукції. Привертає нових споживачів. Дає їм можливість якнайповніше оцінити продукт. Сприяє більш швидкому сприйняттю продукту. Зв'язаний із значними витратами. Не дозволяє повною мірою визначити перспективи реалізації продукту.
3 Вільна демонстрація і тестування продукту. Подолання не сприйнятливості до нового, незвиклого продукту. Формування образу нового продукту. Складний і дорогий в організації і проведенні. Великі витрати часу. Охоплення вузького кола споживачів.
4 Розповсюдження інформації з пропозиціями пільг і знижок дилерам та агентам по збуту. Висока вибірковість, націленість на чітке вибране коло споживачів. Високий ступінь сприйняття споживачів, їх уваги та лояльності до продукту. Дуже трудомісткий процес, що вимагає багато часу для досягнення відчутного ефекту, потребує ретельного контролю.
5 Розсилка інформації про знижки і пільги поштою. Дуже висока вибірковість і хороша сприйнятність споживачів до продукту. Можливість застати споживачів в звичній для використання продукту ситуації. Потрібно достатньо багато часу для отримання відчутних результатів. Високий ступінь залежності від якості письмового інформаційного повідомлення.
6 Розповсюдження інформації про знижки і пільги через газети. Швидкість і зручність в практичному використанні. Відсутній вплив географічних особливостей збуту. Низький ступінь сприйняття споживачами. Роздрібні торговці можуть не взнати про знижки та пільги. Потрібне ретельне планування розміщення матеріалів.

7 Розповсюдження інформації про знижки і пільги через спец. видання. Максимально точна орієнтація на чіткі вибрані групи споживачів. Ефективне охоплення найважливіших груп споживачів. Може бути вельми дорогою. Найважливіші споживачі не завжди реагують на ті пільги, які пропонуються.
8 Оголошення про гарантії повернення грошей. Підвищує престиж фірми. Формує ринок для нових продуктів. Результати з'являються не відразу. Вельми обмежена дія на зростання об'ємів продажів.
9 Супроводження покупки дрібними подарунками. Сприяє зростанню об'єму продажів. Незначні додаткові витрати по збуту. Є загроза дрібних крадіжок (особливо у роздрібних торговців). Недостатній стимул для постійного клієнта.
10 Пакет з декількох продуктів із знижкою. Сприяє швидкому збільшенню об'ємів продажу. Надійний і зручний у використанні. Низька вибірковість до наперед вибраних груп споживачів. Може підривати престиж торгової марки.
11 Конкурси і лотереї. Сприяє зростанню довіри до торгової марки. Дорогий у реалізації. Участь обмеженого кола клієнтів.
12 Демонстрація товару в точці збуту. Ефективний засіб залучення уваги споживачів. Потрібна згода дилера. Досить дорогий у реалізації, потрібна висока кваліфікація виконавців.

При спілкуванні з дилером або торговим посередником найзрозумілішим і доступним продовжує залишатися „мова грошей”. Інакше кажучи, важливо економічно зацікавити дилера в збуті саме даної продукції, в підвищенні уваги до торгової марки. Для цього потрібно визначити можливості ділитися з ними частиною прибутку. Іншими способами важливими є знижка в ціні при збільшенні об'ємів замовлення, спільна реклама, участь виробника у фінансуванні частини дилера по місцевій рекламі тощо.

Дуже важливо також поєднувати рекламу і форму пропозиції, викладення своєї продукції споживачу. Потрібно пам'ятати, що реклама підприємства привертає увагу споживача та зацікавлює його. Але переконати споживача витратити свої гроші на вироби можна перш за все за рахунок умілого складення листа пропозиції.

Серед основних рекомендацій, яких необхідно дотримуватися при пропонуванні продукції безпосередньо споживачу є наступні:

- пропозиція завжди повинне доповнювати сам продукт, перш за все якомога більш наочним чином та демонструвати покупцям його практичні якості;

- виріб зразу ж повинен звертати на себе увагу, бути чимось привабливішим серед багатьох інших товарів;

- пропозиція повинна підкреслювати унікальні, специфічні властивості товару, його неповторні особливості і переваги порівняно з аналогами;

- інформація, що забезпечує викладений перед споживачем виріб, повинна бути гранично доступною для розуміння споживача;

- пропонований споживачу виріб повинен бути максимально доступне розташування тощо.

Зусилля виділитися вимагає і відповідного підходу до розробки упаковки для своїх виробів. Потрібно пам'ятати, що меж у вдосконаленні форм і методів просування товарів на ринку не існує.

Оцінка економічної ефективності вкладень у систему просування чи комунікацій є ключовою при ухваленні рішень про доцільність інвестування в нього засобів. Але, оцінка ефективності вкладень в інформаційні технології часто відбувається або на рівні інтуїції або взагалі не проводиться. З одного боку, це викликано не бажанням постачальників витрачати значні зусилля на проведення попереднього аналізу, з другого боку, ймовірно, присутня значна частка недовіри замовників до одержуваних результатів таких досліджень. Проте, обидві ці проблеми виникають з одного джерела, а саме – відсутність зрозумілих і надійних методик оцінки економічної ефективності ІТ проектів.

У контексті досліджуваної проблеми ми вважаємо за один з найдоцільніших, з погляду оцінки ефективності, класів інформаційних систем – Системи Управління Відносинами з Клієнтами. Дійсно у відмінності від, наприклад, систем Управління Підприємством (ERP), де чинники економічного ефекту частіше за все піддаються чисельній оцінці, в CRM системах критерієм ефективності, що використовується, вважають підвищення лояльності клієнта. При цьому у визначенні, як самого терміну „Лояльність”, так і в способах його оцінки думки різних експертів багато в чому розходяться. Це в свою чергу дозволяє створити хороші передумови для удосконалення збутової політики та збільшення комерційних показників організації. Тому система СRM являється досить новітнім але вже позитивно зарекомендованим напрямком як маркетингу так і менеджменту, що на практиці доводить свою ефективність.

Отже ми розглянули необхідне коло питань, що в сукупності складали характеристику процесу удосконалення збутової політики організації.

Коротко зазначимо основні моменти першого розділу даної дипломної роботи, який має назву “Загальнотеоретичні основи збутової політики організації”. Отже, основною задачею збутової політики фірми є створення умов для перетворення потреб потенційного покупця в реальний попит на конкретний товар. До таких умов відносяться елементи збутової політики та канали розподілу разом з функціями, якими вони наділяються. Збут являє собою цілу систему процесів, а продаж завершує процес збуту товару.

Також, важливу роль має вибір каналу збуту і етапи формування збутової політики. Під каналом збуту розуміється проходження готової продукції від виробника до споживача. Також існує ряд факторів, які впливають на вибір каналу збуту : особливості товару; цілі фірми; виробничі ресурси; споживачі конкуренти; посередники ; тощо.

Вибір методів, визначається цілями збуту, його структурою, принципами побудови каналів збуту і особливостями кожного посередника. Слід мати на увазі, що в ситуаціях, пов'язаних з вибором засобів досягнення співпраці, не завжди активну (або навіть вирішальну) роль грає фірма – виробником. Часто умови диктують посередники, тим більше, якщо вони мають які – або переваги, які дозволяють їм це робити.

На нашу думку система управління збутом і розподілом базується на маркетингових дослідженнях, що є основою всіх маркетингових дій. Такими дослідженнями в області планування збуту можуть бути вивчення думок покупців і споживацьких переваг; аналіз каналів розподілу; аналіз ринкової ситуації, включаючи дослідження місткості ринку, динаміки об'єму продажів галузі, визначення частки суб'єктів розподільної мережі в загальному збуті продукції; вивчення можливостей виходу на зовнішній ринок.

Найбільш типовими шляхами збутової політики підприємства, як ми це виклали у відповідному розділі дипломної роботи є : навчання торгового персоналу, реалізація ефективного комплексу маркетингових комунікацій, удосконалення структури управління даним процесом та правильно побудована схема просування товарів підприємства.

Як висновок може служити та теза, що удосконалення системи збуту організації є комплексним та багатофакторним процесом, що потребує значної аналітичної роботи. Згідно з метою даної роботи та структурою розкриття даної проблеми, наступним розділом роботи буде, аналіз збутової політики організації на прикладі реально існуючого підприємства. 

Характеристики работы

Диплом

Количество страниц: 84

Бесплатная работа

Закрыть

Совершенствование сбытовой политики на предприятии (на примере ООО "ОлШе")

Заказать данную работу можно двумя способами:

  • Позвонить: (097) 844–69–22
  • Заполнить форму заказа:
Не заполнены все поля!
Обязательные поля к заполнению «имя» и одно из полей «телефон» или «email»

Чтобы у вас была возможность удостовериться в наличии вибраной работы, и частично ознакомиться с ее содержанием,ми можем за желанием отправить часть работы бесплатно. Все работы выполнены в формате Word согласно всех всех требований относительно оформления работ.